안녕하세요 삶을 꾸준히 개척할 선사임당입니다
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안녕하세요 이브남편입니다.
오늘은 협상에 대한 경험을 이론과 함께 나눠보려합니다.
협상 Negotiation.
투자를하면 필연적으로 겪게 되는 과정입니다.
매도자와의 가격조율이 가장 흔한 혐상의 과정이고, 전세가격 조율도 협상의 한 과정이죠
심지어 매물을 선점하기 위해 부동산 소장님과도 협상이 필요합니다.
계약 경험이 쌓이면서 협상이란 단어를 쓸수 없을 만큼 일방적으로 지는 계약을 한적도 있고,
철저한 준비하에 원하는 최상의 협상 결과르 얻은 계약을 하기도 했습니다.
협상실력을 키우기 위해 협상에 관한 여러 책도 읽고 비즈니스 협상 강의도 들었습니다.
그 과정을 통해 깨닫게 된 중요한 한 가지가 있습니다.
일반적인 평소의 태도, 마인드와 올바른 협상행동은 가른 경우가 많기 때문에 협상도 학습과 연습이 필요하다는 것입니다.
쉬운 말로 바꿔보면 투자자는 일반인과 다른 사고방식을 가져야 하듯, 협상가도 다른 마인드를 가져야 한다.
최근 경험했던 실제 사례를 바탕으로 부동산 투자에 협상이론이 어떻게 적용 될 수 있는 지 보겠습니다.
참고/인용될 이론서는 <협상가능. Everything is Negotiable_개빈 케네디> 이며, 인용 사례는 최근 올수리 물건을 시세보다 2천 싸게 산 매수건입니다.
>>협상이란?
네게서 무언가를 얻기 원하는 상대에게
내가 원하는 것을 얻는 과정
일반적으로 우리는 부동산 투자를 하면서 가격 협상을 많이 합니다. 보통의 사람들은 가격협상에서 매도자와 매수자를 연결하는 공동의 가치요소는 돈이며 협상으로 바꿀수 있는 유일한 것은 상대와 내가 가져가는 돈의 액수로 여깁니다. 최종적으로 따져보며 서로 나눠가진 이득과 손실의 합이 0이 된다고 생각하죠. 하지만 협상은 0이 될때까지 돈을 나눠 갖는 과정이 아닙니다. 거래를 통해 양쪽 모두 뭔가를 얻더라도 각자 얻어가는 것은 다릅니다. 협상은 양쪽의 득실을 따져봤을때 합이 0이 되는 제로썸 게임이 아니라 윈윈 게임입니다. 또 그래야만 합니다. 쌍방이 모두 만족스러운 거래가 가장 좋은 협상의 결과입니다.
예를 들자면 매도/매수 가격이 정해져도 대금을 지급하는 방식이나 지급기간이 변수가 될수 있습니다. 나는 가격에 더 관심이 많지만, 상대는 잔금을 치러주는 기한을 더 중요하게 생각할 수도 있습니다. 나는 싸게 살수 있고, 상대방은 적당한 가격에 빠르게 매도할수 있다면 서로 해피한 결과를 낳는 것이죠.
이렇듯 일반적으로 우리가 가지고 있는 평소의 태도, 마인드와 협상과정에서 올바른 행동은 다른 경우가 많습니다. 그래서 협상을 잘 하기 위해서는 협상이론을 알고 있어야 합니다.
>>협상의 이론과 실전
최근 매수건은 개인적으로 가장 만족스러운 가격협상이었습니다. 제가 이 거래를 최고의 협상건으로 여기는 이유는 가격이 대단히 많이 깎여서가 아닙니다. 상황과 상대에 맞는 철저한 준비를 했고, 상대의 반응을 예상하며 세운 플랜A,B,C가 적용되었으며, 협상의 다양한 과정을 밀도 높게 경험했기 때문입니다. 올수리 된 물건을 시세보다 2천 싸게 산 결과는 덤입니다.
부동산 매수 과정에서 책에 있는 이론을 어떻게 적용했는지 실제 사례를 바탕으로 이론을 정리해보겠습니다.
우선 현장상황을 간단히 설명하겠습니다. 대상 단지는 기존 앞마당 중에 투자하려고 계속 지켜보던 단지였습니다. 상승장이라 가격은 잘 안깎이는 시장상황이였고요, 구축 30평 시세는 3.2억. 매물 3개, 전세 저층 2개, 투자가능한 단지입니다. (가격은 흡사하지만 같지 않은 예시입니다.)
이 상황에서 급매로 올수리된 물건이 3억에 나왔습니다. 수리 안된 물건도 3.2억이니 확실히 싼 매물임에 틀림없었습니다. 급매 매물 확인된 날 밤 23시, 물건지 소장님께 명일 새벽 내려가겠다는 문자를 남깁니다. 주무시는 중이라 답은 없으셨지만 다음날 새벽에 출발하는 새벽기차를 예매합니다. 다음날 새벽 기차를 탔습니다. 기차의 문이 닫힘과 동시에 소장님께 전화가 옵니다.
"사장님, 매도자가 네이버 시세를 보더니 본인이 시세를 모르고 너무 싸게 내놓은 것 같대. 3.2로 올리겠다네? 내가 봐도 수리상태에 비해 3억은 너무 싸서 못받겠어. 내려오지마."
순간 맥이 탁 풀렸씁니다. 3억에서 5백정도 더 조정해볼 생각으로 새벽기차를 탔는데, 2000을 더 올렸다니... 사뿐히 투자스트라이크존을 바로 벗어나버렸습니다.
차로 이동하는 중이었다면 차를 돌릴수 잇었지만 어디 내릴수도 없는 기차를 탄 상황
심호흡을 하고 생각했습니다. 지금 할수 있는 일과 없는 일은 무엇인다. 기차를 돌리는 것은 내가 할수 없는 일. 내가 할수 있는 일은 일단 가서 보고 자초지종을 듣고 협상을 시도해 보는 것. 때마침 100만원 더 깎아볼 요량으로 아침에 들고 온 책 협상 가능이라는 책을 씹어먹어서 전략을 짜야겠다는 생각이 들었습니다.
이동하는 기차 안에서 책을 곱씹었습니다. 부동산 투자 중, 특히 오늘의 매수 가격협상에서 적용해야겠다는 구절을 뽑아서 수없이 되뇌었습니다. 어떤 상황이 펼쳐지든지 책에서 말하는 솔루션을 적용해 보겠다는 다짐과 함께요.
(이론 p100) 모든 계약은 재협상이 가능하다.
(실전) 가격은 올라갔지만, 초기 가격이 있기 때문에 현자에 가서 재협상을 하겠다. 안되면 그때 포기하더라도 결론은 현장에서 짓자.
(이론 p46) 불평만 하지 말고 해결방안을 제시하라. 해결책 없는 불평은 쓰레기다.
(실전) 약속 없이 기차를 탄 것은 내 선택이였고, 그 사이에 가격을 올린것 사장님도 컨트롤할수 없는 매도인의 선택이다. 소장님께 불평해봐야 소장님이 해줄수 있는 부분은 제한적이다. 해결책은 내가 제시하자.
(이론 p89) 협상테이블에서 요행에 의지하려는 자세를 버려야 한다. 직접 나서서 나의 이익을 챙겨야 하며, 그러려면 무엇이 내게 이로운지 식별할 수 있어야 한다.
(실전) 소장님이 나를 위해 밥상을 차려 주시지 않는다. 내가 직접 현장상황을 파악하고 해석하소 나에게 맞는 전략을짜야 한다.
>>현장에서 소장님을 통한 간접 협상
이미 가격을 올린 상황에서 저는 냉정하게 스트라이크 존을 검토했습니다.
특정 가격까지 깎이면 사고, 그 가격으로 조율이 안되면 안사겠다. 그 거래의 스트라이크 존을 명확하게 셋팅했습니다. 그리고 매물을 보며 매도자와 첫 대면을 했습니다.
집 상태는 예상대로 좋았습니다. 다행히 매도인의 성격도 매우 좋았습니다. 집에 대한 칭찬과 아이에 대한 칭찬으로 분위기를 푼 뒤 가격에 대한 이야기를 슬며시 꺼냈습니다.
(이론 p146) 첫 제안을 할때는 최대한 강력하게 밀어붙어야 하며, 그와 동시에 상대가 의문을 제기했을 때는 신빙성 있는 근거로 방어할 수도 있어야 한다.
(실전) "저 3억 가격 보고 새벽같이 먼 길을 왔어요(압박) 오는 길에 가격을 올리셨다는 말씀을 들었습니다. 어떡하죠... 저는 3억에서 천만원 정도 조율을 생각하고 왔거든요(꽤 낮은 가격 선제시) 제가 잔금일이나 중도금을 조율해 드릴수 있으니, 가격은 다시 한번 생각해봐 주시면 좋겠습니다."
매도가 원하는 가격 3.2억, 내가 제시한 가격 2.9억 매도와 나와의 간극은 3천만원,,, 안 깎이는 시장상황 고려하면 상당히 싼 금액 제시였습니다.
(이론 p58) 자신의 감정을 드러내지 마라. 꼭 계약하고 싶다는 의사를 드러내면 안되며, 원하지 않는 결과에 눈에 띄게 실망하는 모습을 보여서는 안된다.
(실전) 그러면서도 사고 싶어 안달 난 언행은 일절 하지 않았습니다. 심자은 요동치고 있었음에도 말이죠.
(이론 p202) 협상에는 네 종류의 정보가 존재하는데... (1)나의 제안 내용 (2)나의 한계치 범위 (3)상대의 제안 내용 (4) 상대 타협의 한계치. 상대의 초기 입장을 파악하지 못하면 결국 자기 자신과 협사을 하는 셈이다.
(실전) 매물을 보고 부동산으로 돌아와서 매도자분의 상황에 대해 최대한 낱낱이 파악하기 시작합니다. 매도가 생각보다 시세에 예민하지 않다. 낮은 가격으로 드라이브 걸어봐도 되겠다.
그리고 직장 가까운 곳으로 이동하고 싶어하며, 빠른 이사를 원한다. 안그래도 오늘, 이사가고 싶은 지역에 매물을 보러 간다고 한다. 해당 지역의 가격은 약 5억. 계약금이 최소 5천은 필요하겠다. 중도금 제시하면 괜찮을 수도. 매도에게 제시할수 있는 카드는 중도금 카드와 잔금일 자유롭게 해주겠다는 카드 정도 가능하겠다.
소장님을 통해 가격 조율요청을 드렸고, 1차 회신은 3.1억까지.
(이론 p31) 협상 상대에게 할수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다.
(실전) 수리된 물건치고 3.1억도 싸긴 해. 그래도 첫 제안을 단번에 수락하면 안되지..
먼 길 왔으니 가격 조율만 잘 되면 오늘 바로 거래도 가능하다는 의사를 명확히 전달했고, 소장님께 추가 가격조정 요청을 했습니다. 2차 회신은 100만원 깎은 3억 9백만원.
제 스트라이크 존은 최대 3.1억 이하 범위였기 때문에 3.09에 만족하고 당일 계약 진행하기로 했습니다.
결과 1차 1000만원, 2차 100만원 총 1,100만원 네고
>>매도자와의 계약자리에서 직접협상, 그리고 행운
매도자분 만나서 계약서를 쓰면서 분위기를 편안하게 풀었습니다. 외모 칭찬도 하고, 아기 칭찬도 하고 아내 칭찬도 하고... 분위기가 좋았는데 웬걸... 대단한 소식을 알게 됩니다. 당일 이사갈 집을 보러만 가는 줄 알았는데 가계약을 하고 왔다는 소식을요... 잠시 나가서 부동산 소장님께 슬쩍 확인합니다. 잔금 2월 말인 탑층 물건에 가계약금을 걸고 왔다고 합니다.
(이론 p326)패키지가 달라지면 가격도 달라져야 한다.
(실전) 가계약을 했다. 날짜가 정해졌군. 팔아야만 하는 상황일테고 탑층이면 싸게 샀겠네?
협상포인트를 가져갈 수 있는 상황이 추가되었다 생각했습니다.
"사장님, 오늘 가계약까지 하셨다면서요! 축하드립니다! 탑층이면 많이 싸게 사셨겠어요~"
"네 거기도 급한지 꽤 깎아줬어요."
"좋네요, 오늘 매도 계약도 하고, 매수 계약도 하시구요~ 기분인데 한 200 더 싸게 주시겠어요~?"
"네, 그러시죠."
"..........?"
이렇게 말한마디에 200이 깎이고 보니, 500을 부를 걸 그랬다는 얄팍한 생각이 올라오더군요 ㅎㅎ
그렇게 3차 협상 가격 3억 7백만원. 계약서를 작성하려는 찰나, 매도인이 새로 매수한 물건의 부동산에서 전화가 옵니다. 그 쪽 매도자가 날짜를 잘못 알아서 2월 말 잔금이 아니라 1월초 잔금을 해줘야 된다고...
계약서 쓰는 중이라 저도, 매도인도, 모두 당황했었습니다.,
하지만 또 불현듯 드는 생각.
'추가 협상 기회다! 행운이다!'
(이론 p18) 협상가들은 양보를 하지 않는다. 노련한 협상가들은 양보가 아닌, 교환을 할뿐이다 어떤 것도 공짜로 줘서는 안된다. 협상은 양보가 아니라 맞교환을 통해 논의를 진전시키는 것이다.
(실전) 갑자기 꼬인 잔금일자 때문에 매도자 부부도 정신 없더라구요. 어찌할 바를 모르는 매도자에게 마지막 협상 멘트를 던집니다.
"1월 초면 지금으로부터 2달도 안남은건데. 전세 놓는 건 불가능 같고, 무조건 잔금을 쳐드려야겠네요... 어쩌죠. 저도 대출 받아야 하니 금융비용이 발생하는데.. 저도 이 계약은 어렵겠네요..."
(이론 p196) 협상가에게 가장 유용한 두글자 만약 IF
(실전) 만약 제가 잔금일자 1월 초로 맞춰드린다면 3억에 맞춰 주실수 있나요?
흔들리는 동공화 함께 매도자분은 잠시 밖에 나가서 아내분과 상의를 하고 오십니다.
"네, 어쩔수 없네요. 상황이. 그렇게 하시죠 3억."
",,,,,,,,!"
결과 : 3차 200만원, 4차 700만원 총 2000만원 네고 계약
>>복기
기차안에서 가격을 올렸다는 소식을 들었을때, 기차를 돌리고 싶었씁니다.
하지만 할수 있는 것과 할수 없는 것. 해야 하는 것과 하지 말아야 하는 것을 냉정하게 생각해봤습니다.
그리고 최선을 다한 행동이 있었기 때문에 계약까지 했다고 생각합니다.
그리고 이 계약의 1등공신 협상가능
가격을 올렸다는 전화를 받고 왜 이 책을 씹어먹겠다 생각했는지 저도 의문이지만
100만원이라도 더 깎아 볼 생각으로 전날 밤 챙긴 19000원짜리 책이 2천만원을 깎아줬습니다.
제가 동료들에게 이 책 만오천원짜리 잘 숙지하면 1500만원 깎아줄거에요
라고 했던 말이 생각나서 신기하기도 했습니다.
다짐했던 대로 기억에 남는 하루를 만들게 되어 감사합니다.
제가 잘했다기 보다는 여러 상황이 잘 만난 운이 좋은 거래였습니다.
여러분들도 협상의이론을 책을 통해 숙지하시고 앞으로 있을 거래들에서 적절히 활용해보시면 좋겠습니다.
여러분들께도 이 책을 추천드립ㄴ디ㅏ.
2만원으로 2천만원 깎는 협상의 기술 찐입니다.
긴글 읽어주셔서 감사합니다.
협상 가능
인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면
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